ニーズを掴めないと相手と共感することはできません。

2010.11.15発行

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今月の宿題は研究会の前に先に答えを言っちゃいますね。

今月の宿題はこれでしたね。

スタッフの教育なとでコンサルする時、よくオーナーさんに相談されるのが、
「内のスタッフね、トークも悪くないんですが、リピートが取れないんですよ」という内容です。

もちろんこれは個人店でも悩んでいる方もおられるのではないですか?

クライアントと話をする時にまず必要なことは、質問力です。
これは以前「TSPの会」でもテーマとしてお話しましたね。

しっかり質問して相手のニーズを引き出すことです。
このニーズを掴めないと相手と共感することはできません。
でも、これだけではリピーターになっていただけないのです。

必要なことは「ウォンツ」なのです。

「必要」ということだけでクライアントさんに訴えるだけでは弱いんです。
「欲しい」という感情に訴えることが必要です。
では、そのウォンツを見つけるのに必要なことは・・・。

次の●にはいる言葉は?

ウォンツを見つけるためにする質問(情報収集)とは、
「クライアントが求めている●」と
「クライアントが解決したい●●」を聞き出す。

今月も7名の方から解答を頂きました。

「最初に簡単な問題です」と前振りしたのが「プレッシャーだった」という感想も頂きました。
どんな答えでもいいからどんどんOUTしてくださいね。

知ってる知識から、使える知恵に変えて行きましょう。

今月の答えはずばり。

ウォンツを見つけるためにする質問(情報収集)とは、
「クライアントが求めている‘夢’」と
「クライアントが解決したい‘悩み’」を聞き出す。
です。

いかがでしたか?

売り上げるあげる3つ法則は。
1、新規顧客を増やす。
2、来場頻度を上げる。
3、顧客単価を上げる。

でしたね。

この中の、来場頻度をあげる、つまりリピート率をあげるためには、
カウンセリングでクライアントに説明をしていたらダメだということです。

以前も書きましたが、

つまり一番大事な事は、どう伝えるかというコミュニケーション能力です。

私たちの脳は
・大脳新皮質 (知性を担当・サルの脳)
・大脳辺縁系 (感情を担当・イヌの脳)
・脳幹 (本能を担当・ヘビの脳)
と役割を分担していると言われています。

コミュニケーションには文字や言葉のように知性に訴えかける事と、
同時に感情に訴える事が大切です。この方程式が解れば、
知識と感情を応用して身体に働きかける事が出来ます。

この感情まで訴えなかったら、なかなか人は動かない(行動しない)ということです。
ただし、恐怖やあおりを使わないで、感情レベルまで入っていくために、
今月の宿題の内容を情報として手に入れることが必要なんです。

一つ目の「夢」は聞きやすいですね。
整体院に来て、痛みが取れるのは当たり前、痛みが取れたら何をしたいですか?
痛みをとることに執着するのではなく、その先に目標設定をシフトしてあげることです。

さて、2つ目ですが、これを引き出すにはちょっとテクニックがいります。

初対面で「あなたの悩みは何ですか?」って聞いてもなかなか本当のことを言ってくれません。
さらに、前回からのTMS理論ではありませんが、
無意識の領域の本人も気づいていない、悩みを引き出してくるは至難の技です。

でも、ある方法を使うと約90%以上の確率で、悩みを聞きだすことができます。
それはクライアントを●●●ことです。
そうするとクライアントが自分からの悩みをスラスラ話し出してくれます。

それはまるで魔法の様なテクニックです。
一度考えてみてください。

この事については明日の「TSPの会」でお話します。

ごめんなさいこれは参加してくださった方のみの特典です。
さらに、グーグルページランク5のホームページから無料でリンクをもらう方法もお話します。

今月の「TSPの会」は明日11月16日(火)に開催です。
今回のテーマは「潜在意識に働きかける」です。
それで後半はいつものように
ホットシート形式のグループコンサルです。

ご参加の方は資料の用意の関係上、
明日(16日)の午前中までにご連絡ください。(10名まで)
開催場所はいつもと同じく健康塾です。
18時から始めますので5分ぐらい前にお入りください。

参加費は健康塾の在校生・卒業生は500円。
ホリスティック医学協会の会員または総合整体師会の在・卒業生は2000円、
一般の方は3000円です。

遠方の方はスカイプでの参加は会員の方のみです。
申し訳ございませんが前回より直接参加の方と同じように500円をいただきます。

詳しくは
http://www.shinyu-seitai.com/seminar.html
をご覧ください。

それでは
明日お会いできるのを楽しみにいたしております。

健康塾 岡田

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